Для российского телеком-рынка 2016 и 2017 годы ознаменовались практически одновременным возникновением целой «плеяды» виртуальных мобильных операторов (MVNO): брендированные SIM-карты появилась у Ростелекома, Сбербанка, Банка Тинькофф и даже у соцсети «ВКонтакте». Были и менее продвигаемые проекты у других банков и операторов фиксированной связи. Во что выльются эти активности, и выгодное ли это дело – содержать виртуального оператора?
Для начала – немного истории
Первое появление MVNO-проектов в России относится еще к началу 2000-х: абоненты со стажем помнят бренды «Комстар», «Матрикс», «Корбина» и др. Развернутые еще на 2G-сетях, они не могли претендовать на конкуренцию с операторами «Большой тройки», но послужили последним своеобразными тестовыми площадками.
На 2008-2010 годы приходился очередной всплеск активности MVNO-операторов: на первый план вышли крупные ритейлеры вроде X5 Retail Group или Auchan, а также «Евросеть» и другие. Все они работали в режиме light: пытались конвертировать лояльность своей основной клиентской базы в дополнительную выручку, но при этом практически не заботились о бизнес-стратегии своих MVNO. В результате некоторую первоначальную абонентскую базу они, конечно, набирали, но спустя короткое время становились неинтересными.
Для сравнения, в это время в Европе уже успешно развивались такие крупные MVNO-операторы, как LycaMobile и Tesco Mobile, которые на данный момент обслуживают соответственно 16 млн и 4 млн абонентов в нескольких странах мира.
И вот – новая волна российского MVNO, которая, конечно же, примечательна, в первую очередь, пулом участвующих в ней игроков. Почему именно сейчас? Чем эта волна отличается от предыдущих, и есть ли у нее перспектива?
Рост внимания отечественных компаний к MVNO обуславливается несколькими факторами:
– Повсеместное развитие 3G/4G и услуг передачи дата-трафика, а также технологий, позволяющих традиционным операторам мобильной связи расширять пропускную способность своих сетей, что приводит к появлению в них свободной емкости.
– Тренд на омниканальность, получение услуг от одного поставщика, причем в разных отраслях бизнеса: в нашем случае это телеком, финтех и отчасти социальные сети (опыт ВК).
– Активная позиция четвертого федерального оператора Tele2, который, по сути, первым растиражировал схему внедрения MVNO, понятную и выгодную для потенциальных клиентов и поставил услугу MVNO-аутсорсинга «на поток».
Каков сегодня профиль MVNO оператора?
MVNO – это полноценный мобильный оператор, работающий на арендованной радиосети. Во время подготовки к запуску новый оператор Full MVNO организует собственный биллинг, планирует обслуживание клиентов, маркетинговую деятельность и т. д. Основной технологический нюанс – строительство собственного узла мобильной связи, причем своего в каждом регионе РФ. Эта особенность существенно ограничивает число игроков, желающих оказывать услуги мобильной связи, а также затрудняет продвижение существующего MVNO в другие регионы.
Здесь нужно отдать должное российским регуляторам, которые за последние годы сделали много полезного для развития MVNO. Законодательство в сфере услуг связи становится более продуманным, учитывающим необходимость реализации различных сложных схем. Сегодня MVNO операторам необязательно строить свои узлы связи: можно пользоваться арендованными. Необходимость первоначальных инвестиций при этом не исчезает, но они становятся гораздо более «подъемными». Например, MCN-Telecom предоставляет услуги мобильной связи в Москве, Санкт-Петербурге, Краснодаре, Новосибирске и Ростове-на-Дону именно на арендованных узлах связи, на инфраструктуре Tele2.
Сотрудничество MVNO-проекта с традиционным (опорным) оператором мобильной связи начинается с переговоров и заключения договора на аренду инфраструктуры. Партнеры прорабатывают технические схемы, проводят тестирование. Наконец, осуществляется коммерческий запуск. В организационной структуре MVNO появляются штатные сотрудники, ответственные за реализацию MVNO-проекта. Например, в MCN Telecom существует мобильная группа, включающая технических специалистов, специалистов по коммерции, маркетингу и продвижению и т. д. Технические специалисты Tele2 также оказывают поддержку нашему проекту.
Чем рискует MVNO-оператор?
При реализации Full MVNO для нового игрока существуют очевидные коммерческие риски: есть инвестиции, которые необходимо вернуть. Разумеется, до запуска MVNO происходит глубокий анализ рынка, но, как, к сожалению, показала практика VK Mobile, просчитать все риски почти невозможно.
Нужно понимать, что MVNO не может конкурировать с традиционными операторами ни по зоне охвата, ни по скорости интернет-соединения. Соответственно, основной способ виртуального оператора добиться успеха на этом рынке – найти собственную нишу, делая ставку на дополнительные сервисы, интересные определенной группе потребителей.
Либо включив услуги сотовой связи в уже существующую «экосистему», проще говоря – в пакет услуг – как это делают Сбербанк и Банк Тинькофф.
MCN Telecom видит свою нишу в интеграции мобильной и фиксированной связи для корпоративных клиентов на базе виртуальной АТС. Фактически создается единая телекоммуникационная платформа с бесплатными звонками внутри корпоративной сети, что позволяет абоненту экономить и время, и деньги.
Еще одна ниша, которая сегодня является, по сути, «голубым океаном» для MVNO, – международный роуминг. Известно, что традиционные операторы очень неохотно проводят технологические нововведения в этой сфере, боясь потерять часть клиентской базы, а их абоненты в итоге получают роуминговые тарифы с завышенными расценками.
MCN Telecom же ведет бизнес в нескольких европейских странах и может заключать договоры на роуминг с европейскими партнерами на более выгодных условиях, а для удобства абонентов планирует предоставлять Multi SIM-карту, которая позволяет переключаться между разными операторами, не заменяя SIM физически.
