Бесплатные вебинары — важная часть воронки продаж онлайн-курсов. Они помогают привлечь внимание, выстроить лояльность и, по данным наших клиентов, могут почти в два раза сократить цикл сделки. Однако далеко не каждый посетитель вебинара становится клиентом. У одного из наших заказчиков конверсия в продажи составляла всего 10%, и маркетинговые инструменты и работа колл-центра не могли изменить ситуацию.
Особенности клиента
Наш клиент предлагает своим пользователям курсы по развитию продаж и созданию бизнеса. Цикл продажи включает несколько пунктов, и ключевой из них — обучающий бесплатный вебинар. Он содержит немало полезной информации, и его посещает множество пользователей.
Однако только 1 из 10 человек, посетивших вебинар, оформляет покупку курса. Руководство компании поставило цель увеличить конверсию как минимум в два, а желательно в три раза от существующей.
Поиск решения
Первый вариант, который использовала компания, был наиболее бюджетным
Участникам вебинара отправлялись email-письма с напоминанием о курсе, скидкой на него и анонсом следующих вебинаров.
Создание, согласование и запуск рассылки занимало не более двух часов и почти не требовало затрат. Однако эффективность была не слишком велика: пользователи регистрировались на курс не чаще, чем в 0,5% случаев. Чаще всего письма оставались непрочитанными.
Второй вариант, который маркетологи компании подключили в дополнение к первому, был наиболее надежным и проверенным
В компании наняли колл-центр на аутсорсе. Специалисты обзванивали пользователей вебинара и уточняли у них причины отказа от покупки и работали с возражениями. Это помогло довести конверсию до 25%, однако у инструмента оказались собственные недостатки. Поскольку с каждым пользователем специалисты работали по отдельности, скорость обзвона была медленной, и стоимость каждого привлеченного клиента становилась неоправданной высокой. От этого инструмента пришлось отказаться.
Третий вариант — комбинированный
Мы предложили компании подключить Голосового робота. Сразу после вебинара специалист компании выгружал контакты участников в отдельную базу и подключал к ней робота. Он обзванивал каждого из пользователей и спрашивал их о впечатлениях от мероприятиях, предлагал приобрести курс и воспользоваться эксклюзивной скидкой. Если участник вебинара проявлял заинтересованность, робот переключал его на менеджера.
Таким образом удалось в несколько раз ускорить работу с контактами и сократить расходы на звонки: всю черновую, шаблонную работу взял на себя Голосовой робот.
Результаты
После анализа обратной связи, которую собрал голосовой робот. Клиент принял решение изменить свой курс – это позволило увеличить конверсию в платную покупку на 23%.
Стоимость привлечения сократилась в 5 раз по сравнению с использованием колл-центра.
