Сколько в вашей команде по-настоящему талантливых, хорошо разбирающихся в продукте менеджеров по продажам? Один? Или несколько? Если вы не хотите однажды оказаться с обескровленным отделом, сильным специалистом должен стать каждый. Разбираемся, как этого достичь.
Сначала — обучение продукту
Начинающим специалистам по продажам крайне важно разобраться в вашем продукте. Без этого не сработают самые хитрые технологии убеждения: в первую очередь менеджер должен точно знать, что именно он предлагает, кому это может быть интересно и почему.
Очень важно помнить: клиент в первую очередь приходит к вам, чтобы решить свою проблему и ищет в менеджере союзника и эксперта, который поможет ему в этом. Если менеджер сможет стать им, то сделка, скорее всего, состоится.
Лучше всего собрать информацию в базе знаний компании: так она будет систематизирована и доступна в любой момент. Новым сотрудникам будет легче ее изучить, а действующим — дополнять базу информацией по мере необходимости.
Анализ успешных переговоров
Про обучение технологиям продаж написаны сотни статей и книг, и нам едва ли стоит повторяться. Кроме того, теории о продажах в книгах всегда остаются только теориями, в то время как у вас в компании уже есть менеджеры, которые успешно совершают сделки. Используйте их опыт и обучайте начинающих специалистов на их примере!
Для этого необходимо подключить Виртуальную АТС, если она у вас еще не подключена, и настроить функцию Запись разговоров. Все телефонные переговоры менеджеров будут сохраняться в системе. Сохраняйте записи звонков, которые привели к успешным сделкам, анализируйте их и разбирайте вместе с начинающими специалистами. Эффект будет особенно заметен, если таких записей у них будет много.
Подумайте и помогите разобраться менеджерам — что именно делают лидеры продаж так, как никто другой? Как они разговаривают с клиентами, за счет чего добиваются успеха? И как только у вас появятся предположения — попробуйте проверить их во время следующих переговоров.
Суфлер в Виртуальной АТС MCN Telecom
Когда менеджеры начнут самостоятельно звонить клиентам, они первое время неизбежно будут совершать ошибки. Несмотря на обучение продуктам, базу знаний под рукой и изучение опыта коллег, при общении с трудными клиентами они будут забывать сценарии и регламенты, путаться в акциях и технических характеристиках.
Однако это не значит, что они должны упустить свои первые продажи. Помогите им! Подключите для начинающих специалистов функцию «Суфлёр». С ее помощью более опытный сотрудник сможет слушать телефонный разговор клиента и начинающего менеджера по параллельной линии и подсказывать при необходимости так, чтобы клиент этого не слышал.
Это поможет новичкам:
- приобрести опыт общения с трудными и конфликтными клиентами;
- обрести уверенность в своих силах;
- не забыть ни одной важной детали во время переговоров;
- сохранить доверие клиента к себе и закрыть сделку.
Онлайн-мониторинг и аналитика
Обучение менеджеров — непрерывный процесс. Даже если специалисты работают с вами годами, им стоит учиться друг у друга, а вам — изучать их эффективность и помогать при необходимости.
Для этого стоит использовать все возможности аналитики, которые предоставляет Виртуальная АТС. Так, функция «Онлайн-мониторинг» позволяет отслеживать в реальном времени загруженность операторов, количество пропущенных вызовов и продолжительность звонков. Опирайтесь на эти данные, чтобы определить наиболее эффективных специалистов!
Главное
Все менеджеры по продажам, даже безусловные лидеры в своем деле, когда-то были новичками. Чтобы помочь нынешним новичкам как можно быстрее адаптироваться и раскрыть свой потенциал, помните главное:
1. В первую очередь обучение продукту, и чем оно подробнее, тем лучше.
2. Используйте реальный опыт успешных переговоров с вашими клиентами.
3. Подключайте к обучению новичков их более опытных коллег.
4. Постоянно анализируйте и повышайте эффективность отдела.
Успехов вам!
